职业足球市场的会员之战
2016-07-06 00:53:37
作者：admin
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历数往年中国职业足球的市场表现，我们可以归纳为三个时期，即1994-2002年期间的黄金时代；2003-2008的灰暗时代以及2009年后的超新星时代。这里的每个时代都不同的政策、环境和人文的背景，我们无法详细地说清楚里面的各个部分因由，我们也只能知道这些时代已经在我们的时空当中出现并不断地转变着或现当此时。
职业足球市场的会员之战
最终，这些得到的结论或评估，将可以成为中国足球整体成长与发展的参考建议。这里说到的整体不是单单是指职业足球市场，还有一个比这更大的业余足球和足球影响力下的商业市场及人文环境。
在这里，我们透过一些现象来看看这个市场的状态，从表象里面去发现一些可能我们还不知道或未被开发的价值。这可能会是对整个足球运动市场颇有益的一个选择！
- 成绩是否关键？
很多人曾经一再说到的一个情况就是在中国的职业足球领域和国外的职业足球最大差别可能就是俱乐部的球迷。这可能是一个真实的情况，在这个以成绩为导向是时代，没有成绩就没有一切。就如同高考这样的制度，显示出来就是暗示了只读高中的人也就无法给这个社会或国家做出贡献一样。所以，家长们拼命地让子女们首先要读好书，否则，以后就没得混了。
这和职业足球的表现是一样的。无论是在甲A时代，还是说今天市场规模和水平更高的中超时代，球队的成绩往往是一个主场球迷是否满座的重要因素。而我们调过来看看，在全球运行得最好的职业联赛当中，英超的上座率和球迷的表现远远高出我国的球迷水平。在刚刚拿下英超冠军的莱斯特，他们也就是一个小球会，但是他们的经营仿佛也非常成功。在他们往年没有什么表现的时候，球场仍然是球迷们支持他们的绝对圣地。对此，有人说这是信仰的问题。其实，在我们进一步的分析和评估之下，信仰本身并没有问题。问题是什么信仰？成绩是唯一的评价标准，这可能就是我们国内球迷们的信仰了。但这是不是一个具有价值的信仰，这就不能一概而论了。所以，在这个可以说是躁动的时代，成绩作为第一标准的的信仰可能仍然会在相当长的时间里面成为主流。
那么，什么东西在真正地影响着我的信仰呢？
- 球迷需要什么？
我们过去的两年里面访问了不少球迷，就他们对于关注的球队以及赛事做了一些了解。并就球迷们关注的几个要素做了一些不算是专业规范的调查。其中，相关因素如下：
排在第1点的是球队所属地（本地没有职业足球队就会其他省份成绩好的球队）；
第2点是球队的成绩；
第3点是球队球员表现；
第4点让我们也有点惊讶的是这个球队有没有钱？
第5点是通过对球队的观看（包括国外关注的那些球队）来学习一些足球技巧、方法和其它知识；
第6点是一种比较超然的看法，就是习惯性地感受一下。
对此，一些旁观或第三方对此有看法也不禁失笑。在第4点上，其实球队有没有钱是在今天职业足球当中相关甚至是关键的因素，但这个因素不一定与成绩直接持钩或绝对关联。当然，这其实也不会和球迷们有什么实际的关系的，但却也是球迷们关心的事情。
到了这里，我们从商业的角度去做了一些提问。这包括，你所关心的球队是否与你有过接触？或者说邀请过你做一些你可能关心和喜欢的什么事情？这两个类似的提问得到的结果是非常失望的。也就是，绝大部份的球迷即使关注某个球队多年（3-10年不等），但是他们从来不知道如何与这个球队进行更进一步的接触，而这个球队也从来没有发出过对他的邀请。当然，我们并不排除有一些球队是做得很好的，如组织了自己的球迷会，时不时有一些相关的球星见面会等等。但是这方面的范围可能太小，仅仅是一个具有代表性的形式而不能做到对整体市场的影响。
那么，对于一个职业足球俱乐部来说，这会发生什么？
对此，我们做了一些了解以及推测，情况通常会是这样的。第一，这些球迷们逐渐淡化了对球队的关注转而关注了别的联赛或球队；第二，因为受到其他球队的影响而关注了别的球队；第三，球队的成绩不佳使得他们失去了兴趣（正常来说绝大多数球队不太可能一直都保持着高水平的表现，其总有低潮的时候）。
无论这里面的哪一个，糟糕的结果就是球迷的流失。
- 时代的变化
我们无法预知未来！
不过我们可以知道现在。在今天的这个社会当中，仅仅以利益或成绩（指包括金钱、地位、身份等所谓的成功）不再是一个唯一的人生价值标准。社会多元化的局面正在发生而且已经深刻地影响着整个社会的价值观，而价值观是信仰的核心元素。
一些年轻人常会说，我一定要得到吗？我参与过，我曾经在哪里！那是属于我们时间和空间，我需要的就是人生的体验等等，这些新的人生价值观促使的社会的进步。就如在商界里面提到的那样：“一个创业的老板很辛苦，天天加班加点地工作。而他的员工从来不会因为公司要赶什么进度就去加班，他们需要的是更多的生命自由与人生体验……”。这时候，一些人就会说到员工如此这般地不符合公司发展的需要或者说认为公司要加强管理等等。但我们深入挖掘一下这个定义。公司做得再怎么好，这都是老板。其实和这些员工没有太多的关系，因为，老板从来就是最大的受益人。如果说这些老板都很累很辛苦，那么，这里就要问“谁让你选择做老板？”那么，答案只有一个了。
所以，这表示说职业足球队当中在成绩方面并不是很理想的球队仍然具有极大的市场空间。要知道的是怎么定位自己，而且懂得提出自己的价值主张。这是个核心提示！
- 关键的因素
在其他的文章里面我们提到过。在中国目前的职业足球俱乐部方面，真正在做客户服务和做好这方面的服务的俱乐部并不多甚至放在商界领域，这些职业足球俱乐部都不见得能做得怎么样。那么，这说明什么？直白来地说，这就是市场空间。
其次还有一个重要的因素可以促使职业足球俱乐部做得更好的就是职业足球有着相当的地域性因素。也就是说，不管你的球队发挥得怎么个好，成绩怎么个出色。因为地域的原因，其他球队仍旧可以拥有他们自己的市场空间而不是零和博弈的关系。可能会有人说到，那么，同一个城市怎么办？如上海上港和上海绿地；又如广州恒大和广州富力……。我们的看法是“表面上是没有空间区隔，但这些地方既然可以有两个球队，证明了一件事。那就是这个市场一定是相当大的！”所以，我们根本不必担心这个因素。
那么，关键是什么？
往前预期，以后的城市两个队、三个队的现象会越来越多。多一些少一些并不重要，关键就是在于顾客的服务和关系的管理，这是一个球队获得发展的长期战略。把球迷转化为自己的会员，创造出会员服务的价值是最好的营销方式。会员的争夺是关键，在职业足球队集密的地方要争夺，在没有职业足球的地区更要去哪里争夺空白市场！
决胜的关键就在于对会员的开发！
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